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La vente d’un PEA

La vente d’un PEA

Plusieurs perturbations influent sur les marchés financiers. C’est pourquoi il est difficile pour un client de la banque n’ayant pas de compétence spécifique dans ce mécanisme d’investir dans la bourse. En effet, les risques peuvent faire peur à beaucoup de particuliers. Cependant, il est important de souligner qu’investir dans la bourse peut être rentable à moyen terme, si on élimine les rendements décevant de l’épargne obligataire et monétaire. C’est pourquoi il faut toujours que le client soit accompagné par un conseiller professionnel pour adopter pour les choix boursiers.

PEA ou le plan d’épargne en action est une alternative à ne pas négliger pour la constitution ou la valorisation d’une épargne financière dans un cadre fiscal unique. Le rôle du conseiller est alors de convaincre son client à souscrire un PEA ou plan d’épargne action.

  1. Déceler des opportunités de vente
  • Situation 1 : la personne veut diversifier son économie et obtenir une meilleure rentabilité
  • Situation 2 : le client veut opter pour une épargne à moyen ou long terme
  • Situation 3 : le client a besoin d’un produit d’épargne défiscalisé
  • Situation 4 : le client aura potentiellement une rentrée d’argent
  1. Suivre les étapes de la vente
  1. Le conseiller s’assure de l’éligibilité de son client au Plan d’Épargne Action

Pour obtenir ce produit d’épargne, il faut que la personne soit domiciliée fiscalement en France et qu’elle n’ait pas encore un PEA dans un autre organisme bancaire.

Dans le cas où le client n’est pas éligible au PEA, il faut lui offrir un autre produit.

  1. Si le client est en quête de sécurité et de disponibilité

Le conseiller lui proposera un produit d’épargne liquide comme un livret de développement durable ou un compte sur livret.

  1. Pour un individu qui chercher une défiscalisation

On va l’orienté dans un investissement immobilier sous loi de Sceller par exemple.

  1.  Le client est en quête de rentabilité

Dans ce cas, le mieux pour lui est les Organisme de Placement Collective en Valeurs Immobiliers ou OPCVM.

  1. Les accroches sur le PEA selon les opportunités de vente décelée

Cas 1 : « Grâce au PEA, vous diversifiez vos placements et optimiser les performances de votre portefeuille en investissant sur les marchés français et européens. Vous composez vous-même votre portefeuille. »

Cas 2 : « Pour diversifier votre épargne a moyen au long terme et profiter des opportunités des marchés financiers dans un cadre fiscal privilégié, je vous propose de souscrire un PEA de le mettre en place un abonnement d’épargne. »

Cas 3 : « Je vous recommande le PEA : son cadre fiscal unique vous permettra de vous constituer financière dans des conditions très avantageuses. »

Cas 4 : « Vous allez disposer bientôt d’une somme importante. Je vous conseille d’ouvrir un PEA.»

  1.  Le conseiller expose les avantages du PEA
  • La perspective de performances à moyen ou long terme
  • La fiscalité avantageuse
  • La souplesse des versements (libres ou programmés)
  • La diversification de l’épargne
  1. Le conseiller fait un diagnostic de la situation du client

Il choisit avec son client les supports d’épargne les mieux adaptés à ses objectifs comme la rentabilité, le degré de risque accepté ou l’horizon de placement.

  1. Le conseiller propose de mettre en place un abonnement d’épargne

Une argumentation possible : « L’abonnement d’épargne PEA permet d’optimiser le prix de revient des titres » ou encore « Si vous voulez compléter votre PEA, l’abonnement d’épargne vous permet d’investir « Si vous voulez compléter votre PEA, l’abonnement d’épargne vous permet d’investir régulièrement dans l’OPCVM de votre choix. En étalant vos versements dans le temps, vous bénéficiez du lissage de revient de vos titres. »

  1. Répondre à l’objection récurrente des clients

Si l’objection du client est : « Investir en bourse, c’est trop risqué »

Comme argumentation, le conseiller va mettre en avant la présence d’un cadre privilégié pour investir en bourse. Que le client verra ses épargnes entre de bonnes mains avec les spécialistes des marchés financiers. En fonction du risque que la personne soit prête à prendre, un professionnel sera présent pour apporter de support. Enfin, l’employé de la banque peut aussi évoquer l’atténuation des variations de la bourse.

  1. Proposer par téléphone sur rendez-vous avec le conseiller pour une présentation du PEA

Le conseiller peut également prendre contact avec le client directement par appel téléphonique. Après la prise de contact, la salutation ainsi que la présentation, il faut intéresser le client sur le produit. Les argumentations sont identiques que dans les cabinets.